LEADERSHIP DNEVNIK by SINIŠA DROBNJAK: Kupčev pristanak
Postoji nekoliko ključnih trenutaka koji definiraju iskustvo koje će kupci dobiti u suradnji s našom tvrtkom.
Jedan od njih je svakako prvi sastanak – “priprema pozornice” na kojoj se može, a i ne mora, dogoditi kupčev pristanak.
Bez njega nema realizacije našeg poslovnog plana – drugim riječima, kupčev je pristanak presudan za naš poslovni opstanak.
Što to ustvari znači da “pripremamo pozornicu” za taj jedan trenutak – trenutak u kojem kupac donosi odluku?
Stara marketinška poslovica kaže: “Svi volimo kupovati, ali nitko ne voli kad mu se prodaje!”
Začetak odgovora na pitanje kako donosimo odluku da ćemo nešto kupiti, dao je Roger W. Sperry koji je 1981. godine dobio Nobelovu nagradu za otkriće da je lijeva polovica mozga analitička, a desna emotivna.
Odluku o tome da li nam se npr. sviđa neka slika, donosimo gotovo trenutno, unutar 10-15 milisekundi – u emotivnom dijelu mozga.
Istraživanja ukazuju na to da gotovo sve bitne odluke donosimo emotivno – mogli bismo gotovo reći da je “direktor” za odluke u emotivnom dijelu mozga, a njegova osobna “tajnica” u analitičkom dijelu mozga.
Ako želimo stvoriti preduvjete za kupčev pristanak, onda se moramo obratiti “direktoru”.
Tu nastaje lagani problem, jer “direktor” ne živi u dijelu mozga kojem se možemo obratiti riječima ili pisanom financijskom ponudom ili ogledalom.
Ono gdje većina nas napravi grešku je da uglavnom riječima pokušavamo stvoriti uvjete za pristanak – dok se u stvarnosti cijelo vrijeme obraćaju osobnoj “tajnici” koja konstantno analizira i procjenjuje, jer je to njezina zadaća. Ali ne donosi odluku.
Jednom kad “direktor” donese odluku, “tajnica” će dati sve od sebe da podrži tu odluku kroz prikupljanje dokaze iz okoline. Najbolji je primjer za to činjenica da dan nakon što se odlučili kupiti crvenu Mazdu, odjednom vidite oko sebe crvene Mazde, dok se vozite kroz grad.
Kako živi u emotivnom dijelu mozga, “direktor” će prepoznati sve što generira emociju poput slike, filma, muzike i slično.
Izazov koji je pred nama je kako kreirati emociju kod kupca i tako pripremiti pozornicu da “direktor” samostalno donese odluku o pristanku, koju će “tajnica” analitički podržati.
Na taj način više ne moramo “prodavati” – možemo pripremiti pozornicu i stvoriti uvjete da “direktor” “kupi”.
Pitanje poput, što se to mora dogoditi da u svojoj prodajnoj komunikaciji “razgovaram” sa direktorom i stvorim uvjete da donese odluku o kupnji, je jedno od onih “milion dolara” vrijednih pitanja, uz koje se isplati uložiti vrijeme na traženje mogućih odgovora.
